客户：张叔叔

渠道：主动到访

房源情况：丰台区一套优质房源，六里桥紧邻西城，虽然地处丰台，但是实际使用的是西城区配套房源。

沟通过程：客户是海淀居民，家里资金也不充裕，刚好是儿子这需要结婚，所以急需购置一套交通便利的婚房。但是在二手房咨询以后，发现二手市场的价格匹配房源基本都是远郊区，后期买房通勤根本无法正常工作。

疑难问题：客户之前也曾多次参拍，但是每次都是大量报名人数，客户出价几次以后，就被其他号码刷下，逐渐失去信心。

解决方案：团队经理在了解了客户情况后，分析出客户多次参拍不成功的两种原因，第一就是对于房源的北京信息没有实际的了解，所以每次出价的时候，心里一直是没底的。另一个就是对于房屋价格没有明确的认知，每次的资金预算总是和实际价格产生很大的偏离。所以一来需要让客户在开拍之前详细了解房源背景，单位风控部门会给出具体合理的清退周期和交房时间，让客户能够更有信心，更有期望。另一个就是精准挑选房源，避开高争抢的区域，在满足客户实际需要的前提下，争取客户在有限的资金内，能够更大几率获拍。

后续进展：在业务人员和风控经理的通力合作下，客户在开拍之前提前了解了太平桥小区，对于房子的位置，环境，还有房屋户型有了具体的了解。同时通过市场部门调查，对于房子的实际价格还有后期租金收益有了准确的认知。在参拍之前，大致确定了自己的整体预算。最终经过十几轮的价格浮动，成功拿房成交。

后期复盘：客户的每一笔资金都是来之不易的，每一个决定也是反复斟酌的。竞拍失利影响的并不是资金，而是心态。容易产生消极情绪，长此以往会导致客户自乱阵脚。而法拍公司在其中的位置，就是协助客户能够冷静的分析，积极地参与，顺利地成交。